هل تؤذي خطك الأساسي؟ أغلق الفجوة الآن.

يمكن أن يضيع الربح في أماكن يسهل تفويتها: الفواتير غير المدفوعة، والمنتجات ذات هامش الربح المنخفض، وأخطاء الشحن، والبرامج غير المستخدمة، والمخزون الزائد، والخصومات التي لا تؤدي إلى تكرار المبيعات. أنا لا أتعامل مع كل تكلفة على أنها مشكلة. بعض التكاليف تدعم النمو. الهدف هو إيجاد الفجوة بين الإيرادات والأرباح القابلة للاستخدام، ثم إصلاح الأجزاء التي لا تساعد الشركة. أبدأ بخمسة شيكات. 1. قم بمراجعة الأرباح حسب المنتج أو الخدمة الإيرادات وحدها يمكن أن تخفي الأداء الضعيف. لكل منتج أو خدمة، أقوم بتسجيل: - سعر البيع - تكلفة المواد أو التسليم - وقت الموظفين - رسوم الدفع - المبالغ المستردة والمرتجعة - تكلفة التسويق - النفقات المباشرة الأخرى المنتج الذي يدر مبيعات بقيمة 10000 دولار قد يترك فقط مبلغًا صغيرًا بعد هذه التكاليف. منتج آخر ذو مبيعات أقل قد يحقق المزيد من الأرباح. يساعدني هذا العرض في تحديد ما يجب ترقيته أو تعديله أو تجميعه أو إزالته. 2. ابحث عن الفواتير غير المدفوعة والمتأخرة يمكن أن تؤدي الدفعات المتأخرة إلى خلق ضغط حتى عندما تبدو المبيعات جيدة. أتحقق من: - الفواتير التي ظلت غير مدفوعة - المدة التي ظلت فيها كل فاتورة مفتوحة - ما إذا كانت شروط الدفع واضحة - ما إذا كان العميل قد استلم الفاتورة - ما إذا كان شخص ما يملك المتابعة أم لا يمكن لجدول الدفع البسيط أن يقلل من الارتباك. أقوم أيضًا بفصل العملاء الموثوق بهم على المدى الطويل عن الحسابات التي غالبًا ما تدفع متأخرًا. قد لا يناسب أسلوب الدفع نفسه كلا المجموعتين. 3. تحقق من الأماكن التي تؤدي فيها الخصومات إلى تقليل الربح يمكن أن يجذب الخصم العميل، ولكنه قد يقلل أيضًا من الأموال المتبقية بعد كل عملية بيع. أقوم بمقارنة نتائج: - خصومات النسبة المئوية - خصومات القيمة الثابتة - حزم المنتجات - عروض التوصيل المجانية - مزايا العملاء المتكررة على سبيل المثال، قد يقدم بائع تجزئة صغير عبر الإنترنت خصمًا بنسبة 20٪ على كل طلب. ترتفع المبيعات، لكن الهامش يصبح ضيقًا جدًا بحيث لا يغطي المرتجعات وتكاليف التسليم. قد يؤدي الخصم الأقل على منتجات مختارة إلى نتيجة صحية. أقيس الربح لكل طلب، وليس فقط عدد الطلبات. 4. إزالة التكاليف التي لم تعد تخدم الشركة أقوم بمراجعة البرامج والاشتراكات والتخزين والتعبئة ورسوم الوكالة وعقود الخدمة. ولكل تكلفة أسأل: - هل يستخدم كل شهر؟ - هل يوفر الوقت أو يدعم المبيعات؟ - هل هناك خيار أقل تكلفة بنفس الوظيفة؟ - هل يمكن للخطة أن تتناسب مع حجم الأعمال الحالي؟ قد تستمر الشركة في الدفع مقابل الأدوات التي كانت مفيدة خلال مرحلة سابقة. لن يؤدي إلغاء خدمة واحدة غير مستخدمة إلى حل كل المشكلات، ولكن يمكن أن تؤدي العديد من التغييرات الصغيرة إلى توفير مساحة في الميزانية. 5. تتبع مجموعة صغيرة من الأرقام يمكن لعدد كبير جدًا من التقارير أن يجعل الإجراء أكثر صعوبة. أشاهد عادة: - الهامش الإجمالي - صافي الربح - متوسط ​​قيمة الطلب - تكلفة اكتساب العميل - معدل الاسترداد - قيمة المخزون - الحسابات المستحقة القبض أقوم بمقارنة هذه الأرقام كل شهر وأبحث عن التغييرات التي تحتاج إلى اهتمام. إن المراجعة القصيرة أسهل في الصيانة من النظام المعقد الذي لا يقوم أحد بتحديثه. لا يأتي تحسين الربح دائمًا من بيع المزيد. ويمكن أن يأتي ذلك من أسعار أفضل، وشروط دفع أكثر وضوحًا، وتكاليف أقل يمكن تجنبها، وسيطرة أقوى على العمليات اليومية. أفضل سد فجوة واحدة قابلة للقياس في كل مرة. يمنحني هذا النهج رؤية أوضح لما ينجح ويساعد في حماية الأموال التي اكتسبتها الشركة بالفعل.

إن النتيجة النهائية الضعيفة يمكن أن تجعل كل قرار تجاري يبدو أثقل. قد أرى حركة مرور ثابتة على موقع الويب، ومبيعات منتظمة، وفريقًا مشغولًا، ومع ذلك فإن الرصيد البنكي لا يزال يبدو ضيقًا. غالبًا ما تأتي هذه الفجوة من تسربات صغيرة وليس من مشكلة دراماتيكية واحدة. تكاليف الإعلانات المرتفعة، والمنتجات ذات هامش الربح المنخفض، وتحصيل المدفوعات البطيء، والمخزون الزائد، والتسعير غير الواضح، كلها عوامل يمكن أن تقلل الأرباح. أبدأ بالنظر إلى الأرقام التي تربط المبيعات بالنقد. تخبرني الإيرادات بالمبلغ الذي ينفقه العملاء. يخبرني الربح بما يتبقى بعد تكلفة خدمتهم. يُظهر التدفق النقدي ما إذا كان بإمكان الشركة دفع فواتيرها في الوقت المحدد. هذه الأرقام تجيب على أسئلة مختلفة، لذلك لا أتعامل معها على أنها نفس المقياس. ### التحقق من أين تذهب الأموال أقوم بإنشاء عرض شهري بسيط مكون من خمسة أسطر: - إجمالي المبيعات - تكاليف المنتج أو الخدمة - تكاليف التسويق والمبيعات - نفقات التشغيل - صافي الربح قد يبلغ متجر صغير عبر الإنترنت عن مبيعات شهرية بقيمة 30000 دولار. إذا كانت تكلفة المنتجات 15000 دولار، وتكلفة الإعلانات 6000 دولار، وتكلفة الشحن 3000 دولار، والمصاريف الأخرى تصل إلى 5000 دولار، لم يبق سوى 1000 دولار. يبدو رقم المبيعات صحيًا، لكن الهامش لا يترك مجالًا كبيرًا لاسترداد الأموال أو البضائع التالفة أو الأشهر البطيئة. هذا الرأي يساعدني في العثور على نقطة الضغط. إذا كانت تكاليف المنتج تستحوذ على جزء كبير من عملية البيع، فأنا أقوم بمراجعة الموردين ومزيج المنتجات. إذا استغرق الإعلان الكثير من الوقت، فإنني أتحقق من الحملات التي تجلب عملاء يدفعون بدلاً من النقرات البسيطة. ### قياس الربح حسب المنتج أو الخدمة من الأخطاء الشائعة الحكم على العرض من خلال حجم المبيعات وحده. أقوم بإدراج كل منتج أو خدمة وتسجيل: - سعر البيع - التكلفة المباشرة - رسوم الدفع - تكلفة التسليم أو التنفيذ - وقت الدعم - معدل الاسترداد أو الإرجاع - الربح لكل عملية بيع قد يحقق المنتج الذي يتم بيعه في كثير من الأحيان ربحًا أقل من المنتج الأبطأ بهامش أفضل. قد يبدو تقديم حزمة الاستشارات باهظ الثمن، إلا أن عملية واحدة واضحة يمكن أن تجعلها أكثر ربحية من العديد من الوظائف المخصصة الصغيرة. أقوم أيضًا بمراجعة الوقت المطلوب. إذا كانت الخدمة تكسب 500 دولار ولكنها تستغرق عشر ساعات، فإن إجمالي العائد يختلف عن الخدمة التي تكسب 500 دولار في ساعتين. هذا لا يعني أن كل عرض منخفض الهامش يجب أن يختفي. يجذب البعض عملاء جدد أو يدعمون عمليات الشراء المتكررة. أريد أن أعرف الدور الذي يلعبه كل عرض قبل تغييره. ### التوقف عن الدفع مقابل حركة المرور التي لا تؤدي إلى مبيعات تكون حركة مرور موقع الويب مفيدة فقط عندما تدعم هدفًا تجاريًا. أقوم بربط بيانات البحث والتحليلات وسجلات المبيعات. أتحقق من: - ما هي الصفحات التي تجتذب الزوار - ما هي مصطلحات البحث التي تجلب المستخدمين ذوي الصلة - ما هي الصفحات التي تؤدي إلى الاستفسارات أو الشراء - حيث يغادر الزوار - ما هي القنوات التي تنتج عملاء مربحين قد تحصل الصفحة على تصنيف جيد لكلمة رئيسية واسعة النطاق ولا تزال تجتذب الأشخاص الذين ليس لديهم سبب للشراء. قد تؤدي الصفحة الأصغر التي تستهدف حاجة معينة إلى جلب عدد أقل من الزيارات والمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. على سبيل المثال، قد تتلقى شركة إصلاح محلية حركة مرور من "كيفية إصلاح تسرب الصنبور". قد يرغب العديد من الزوار في الحصول على تعليمات مجانية فقط. قد تتلقى صفحة الخدمة التي تهدف إلى "إصلاح الحنفية في حالات الطوارئ في مانشستر" حركة مرور أقل ولكنها تولد المزيد من المكالمات. أفضل هدف لتحسين محركات البحث ليس دائمًا العبارة ذات حجم البحث الأكبر. أنا أنظر إلى الملاءمة والنية والتكلفة وقيمة الأعمال. يجب أن تتطابق الصفحة أيضًا مع البحث. إذا كان العنوان يعد بدليل الأسعار، فيجب أن توفر الصفحة نطاقًا واضحًا للسعر وتفاصيل الخدمة والحدود وطريقة بسيطة لطلب المساعدة. وهذا يدعم المستخدمين ويمنح محركات البحث سياقًا أقوى. ### تحسين العرض قبل زيادة الميزانية لا يمكن لمزيد من الإعلانات إصلاح العرض الضعيف. أراجع العرض من وجهة نظر العميل: - ما المشكلة التي يحلها؟ - من يحتاجها؟ - ماذا يحصل العميل؟ - ماذا يشمل السعر؟ - ماذا يحدث بعد الشراء؟ - لماذا يجب على العميل أن يثق في الشركة؟ غالبًا ما تعمل المعلومات الواضحة بشكل أفضل من الادعاءات الدرامية. يمكن لشركة البرمجيات شرح وقت الإعداد والأنظمة المدعومة وشروط الفوترة ودعم العملاء. يمكن لشركة الخدمات المنزلية إظهار منطقة الخدمة وعملية التعيين والرسوم الإضافية المحتملة وإثبات العمل السابق. أتجنب الادعاءات التي لا يمكن التحقق منها. يمكن لعبارات مثل "نتائج مضمونة" أو "أفضل خدمة" أن تثير الشك وقد تتسبب في حدوث مشكلات في جودة الإعلان أو البحث. توفر التفاصيل المحددة للعملاء أساسًا أكثر أمانًا لاتخاذ القرار. ### مراجعة الأسعار بعناية لا تؤدي الأسعار المنخفضة دائمًا إلى خلق طلب قوي. يمكنهم أيضًا جذب العملاء الذين يحتاجون إلى المزيد من الدعم، أو طلب المزيد من التغييرات، أو مقارنة كل تكلفة صغيرة. أقوم بمراجعة تكلفة التسليم الكاملة قبل تغيير السعر. ثم أقوم باختبار بنية حزمة أكثر وضوحًا، مثل: - خيار أساسي لحاجة محدودة - خيار قياسي مع الميزات الأكثر فائدة - خيار مخصص لعمل أكثر تعقيدًا يحتاج كل خيار إلى اختلاف واضح. إن إضافة عدة حزم ذات فوائد متطابقة تقريبًا يمكن أن يجعل الاختيار أكثر صعوبة. أنا أيضا التحقق من عادات الخصم. الخصومات المتكررة قد تدرب العملاء على الانتظار. قد يكون النهج الأفضل هو نطاق أصغر، أو عقد أقصر، أو خدمة إضافية لها تكلفة معروفة. يجب أن يظل العرض مربحًا بعد مراعاة رسوم الدفع ووقت الدعم والعائدات والضرائب. ### تقليل التأخير بين البيع والدفع لا يزال من الممكن أن يؤدي البيع المربح إلى خلق ضغط نقدي عند وصول الدفع متأخرًا. أتحقق من تواريخ الفاتورة وشروط الدفع والودائع والأرصدة غير المدفوعة. بالنسبة لأعمال المشروع، يمكن أن تؤدي الدفعات المرحلية إلى تقليل الفجوة بين تكاليف التسليم والمدفوعات التي يدفعها العميل. يجب أن تكون المصطلحات سهلة الفهم قبل بدء العمل. أستخدم فواتير واضحة مع: - الخدمة أو المنتج المقدم - السعر المتفق عليه - تاريخ الدفع - طرق الدفع المقبولة - تفاصيل الاتصال الخاصة بأسئلة الفواتير تساعد أيضًا التذكيرات المهذبة. لا يلزم أن تؤدي عملية الدفع المتأخرة إلى الإضرار بالعلاقة مع العميل. يجب أن تكون متسقة. ### حماية الوقت من العمل منخفض القيمة كثيرًا ما أجد أن المالك مشغول بمهام لا تدعم المبيعات أو جودة الخدمة أو التدفق النقدي. أتابع عملي لمدة أسبوع واحد. ألاحظ الوقت الذي أقضيه في الاجتماعات والتقارير اليدوية ودعم العملاء والإيفاء والإدارة والمبيعات. وهذا يخلق صورة مفيدة. المهمة التي تستغرق ثلاثين دقيقة كل يوم يمكن أن تستغرق أكثر من عشر ساعات كل شهر. ثم أسأل ما إذا كان من الممكن إزالة المهمة أو تبسيطها أو جدولتها أو إسنادها إلى شخص آخر. لا أقوم بأتمتة عملية معطلة. أجعل العملية واضحة أولاً، ثم أختار الأداة المناسبة. ### أنشئ روتينًا صغيرًا للمراجعة ولا أنتظر تقريرًا سنويًا لاكتشاف مشكلة الربح. المراجعة الشهرية كافية للعديد من الشركات الصغيرة. أقارن: - المبيعات مقارنة بالشهر السابق - هامش الربح الإجمالي حسب المنتج أو الخدمة - تكلفة التسويق لكل عميل - معدل الاستفسار عن البيع - المبالغ المستردة والإلغاءات - الفواتير غير المدفوعة - النقد المتاح أكتب إجراءً واحدًا للشهر التالي. قد يكون ذلك بمثابة إزالة حملة غير مربحة، أو تحديث صفحة خدمة، أو تغيير حزمة، أو الاتصال بالحسابات المتأخرة. الكثير من التغييرات في وقت واحد تجعل من الصعب رؤية ما ساعد. عادةً ما تأتي النتيجة النهائية الأكثر صحة من القرارات الأفضل في جميع أنحاء العمل. أتطلع إلى ما هو أبعد من حركة المرور والإيرادات، وأربط التسويق بالربح، والسعر بناءً على تكلفة التسليم، وأبقي التدفق النقدي مرئيًا. عندما أعرف أين يتم كسب المال، وأين يتم فقدانه، وأي الإجراءات تحقق عائدا مفيدا، تصبح إدارة النمو أسهل.

تخسر العديد من الشركات أرباحها دون رؤية النقطة المحددة التي يحدث فيها ذلك. يجوز للزائر مغادرة صفحة المنتج دون طرح سؤال. قد يتخلى العميل عن عملية الدفع بعد رؤية رسوم توصيل غير متوقعة. قد يقضي فريق المبيعات ساعات في الإجابة على نفس السؤال لأن موقع الويب لا يقدم إجابة واضحة. هذه فجوات مخفية. يجلسون بين الاهتمام والعمل. أبحث عن هذه الفجوات قبل محاولة زيادة حركة المرور. المزيد من الزوار لا يحل مسار المبيعات الضعيف. إذا كانت الرسالة أو الصفحة أو العرض أو المتابعة تؤدي إلى حدوث احتكاك، فإن حركة المرور الإضافية يمكن أن تؤدي ببساطة إلى المزيد من الزيارات الضائعة. ### ابحث عن الفجوة قبل تغيير الإستراتيجية أبدأ بمسار العميل الكامل: - نتيجة البحث - الصفحة المقصودة - تفاصيل المنتج أو الخدمة - نموذج الاتصال أو عرض الأسعار - مكالمة الخروج أو المبيعات - رسالة المتابعة - تكرار الشراء أو الإحالة يجب أن تجيب كل مرحلة على سؤال بسيط: **ما الذي يحتاجه العميل حتى يشعر بأنه مستعد للخطوة التالية؟ ** قد يحتاج زائر البحث إلى تطابق واضح بين الكلمة الرئيسية والصفحة. قد يحتاج مشتري المنتج إلى تفاصيل التسليم أو شروط الإرجاع أو إثبات أن المنتج يناسب حالة الاستخدام الخاصة به. قد يحتاج عميل الأعمال إلى إرشادات التسعير وتفاصيل العملية وطريقة لمقارنة الخيارات. عندما تكون هناك إجابة واحدة مفقودة، غالبًا ما يغادر العميل دون توضيح السبب. ### التحقق من الرسالة الموجودة على الصفحة المقصودة ومقارنة عبارة البحث ورسالة الإعلان وعنوان الصفحة. لنفترض أن أحد الزائرين يبحث عن "برنامج محاسبة للشركات الصغيرة". يقومون بالنقر فوق الصفحة التي تقول "منصة إدارة الأعمال". العبارة تبدو واسعة. قد لا يؤكد أن الصفحة مخصصة لمالك شركة صغيرة يريد أدوات محاسبية. يمكن أن توضح الصفحة الأكثر وضوحًا ما يلي: - الغرض من البرنامج - المهام المحاسبية التي يدعمها - ما هي المشكلة التي يساعد في تقليلها - ما يمكن للعميل فعله بعد ذلك - ما هي الحدود أو الشروط المطبقة لا تحتاج الصفحة إلى لغة مثيرة. إنه يحتاج إلى تطابق وثيق مع سؤال الزائر. أنا أيضا أتحقق من الشاشة الأولى على الهاتف المحمول. إذا كان العنوان غامضًا، أو كان من الصعب العثور على الزر، أو كانت هناك صورة كبيرة تدفع المحتوى المفيد إلى الأسفل، فقد تفقد الصفحة الأشخاص قبل قراءة التفاصيل. ### دراسة بيانات البحث وسلوك الصفحة يمكن أن تعرض Search Console الاستعلامات التي تجلب مرات الظهور والنقرات. يمكن لأدوات التحليلات أن توضح المكان الذي يغادر فيه الأشخاص، والصفحات التي يزورونها، وما إذا كان مستخدمو الهاتف المحمول يتصرفون بشكل مختلف عن مستخدمي سطح المكتب. أبحث عن أنماط مثل: - مرات ظهور عالية مع معدل نقر منخفض - زيارات كثيرة ولكن استفسارات قليلة - صفحات المنتج ذات حركة مرور قوية ونشاط إضافة إلى عربة التسوق ضعيف - النماذج التي تتلقى زيارات ولكن عدد قليل من عمليات الإرسال المكتملة - صفحات الجوال ذات تفاعل أقل بكثير من صفحات سطح المكتب - مصطلحات البحث التي لا تتطابق مع محتوى الصفحة قد تحتاج الصفحة ذات مرات الظهور العالية والقليل من النقرات إلى عنوان أو وصف أكثر وضوحًا. قد تحتوي الصفحة التي تحتوي على العديد من النقرات وعدد قليل من العملاء المحتملين على فجوة في الرسالة أو الثقة أو سهولة الاستخدام. البيانات لا تفسر كل الأسباب في حد ذاتها. أقرأ رسائل البريد الإلكتروني للعملاء ومحادثات الدعم وملاحظات المكالمات ومراجعات المنتجات بجانب الأرقام. غالبًا ما يصف العملاء المعلومات المفقودة بلغة واضحة. ### إزالة الاحتكاك من النماذج والخروج تعمل النماذج الطويلة على إنشاء العمل قبل أن يفهم العميل قيمة الخطوة التالية. أقوم بمراجعة كل مجال وأسأل ما إذا كان فريق المبيعات أو الخدمة يحتاج إليه حقًا في تلك المرحلة. قد يحتاج طلب عرض الأسعار فقط إلى: - الاسم - البريد الإلكتروني - نوع الشركة أو المشروع - السؤال الرئيسي يمكن جمع تفاصيل إضافية بعد استجابة الشخص. صفحات الخروج تحتاج إلى نفس الرعاية. قد يتوقف العملاء مؤقتًا عندما لا يتمكنون من رؤية: - التكلفة الإجمالية - خيارات التسليم - طرق الدفع - شروط الإرجاع - عملية الطلب المقدرة - تفاصيل الاتصال للحصول على الدعم يمكن أن يؤدي الشرح البسيط بجانب النموذج إلى تقليل عدم اليقين. يجب أن تكون الصياغة مباشرة ودقيقة. إذا كان التسليم يختلف حسب الموقع، قل ذلك. إذا كان عرض الأسعار مطلوبًا، فاشرح ما يحدث بعد إرسال النموذج. المعلومات الواضحة تبني الثقة دون تقديم ادعاءات لا يمكن دعمها. ### تحويل الأسئلة المتكررة إلى محتوى مفيد الأسئلة المتكررة هي إشارات. إذا كان العملاء يتساءلون كثيرًا عما إذا كانت الخدمة تعمل في مجال معين، فإن هذا السؤال يستحق إجابة واضحة على الموقع الإلكتروني. إذا سأل المشترون عن الإعداد أو الصيانة أو التوافق أو شروط العقد، فيمكن أن تصبح هذه المواضيع: - أقسام الأسئلة الشائعة - صفحات المقارنة - أدلة المنتج - مقاطع فيديو قصيرة - أمثلة الحالة - صفحات الخدمة - متابعة البريد الإلكتروني قد يسمع مورد أثاث المكاتب المحلي، "هل يناسب هذا غرفة اجتماعات صغيرة؟" يمكن أن تعرض الصفحة المفيدة قياسات الغرفة وأبعاد المنتج وأمثلة التخطيط وملاحظات التسليم. يمكن لهذه الصفحة دعم العميل وجذب حركة بحث محددة. كما أنه يمنح فريق المبيعات رابطًا لمشاركته عند ظهور نفس السؤال مرة أخرى. ### استخدم دليلاً يتوافق مع اهتمامات العميل، فالثناء العام له قيمة محدودة. الدليل المحدد أسهل في الثقة. يوضح مثال مفيد للعميل ما يلي: - الموقف قبل الشراء - المشكلة التي يحتاج العميل إلى حلها - المنتج أو الخدمة المستخدمة - ما الذي تغير بعد ذلك - أي حدود أو شروط على سبيل المثال، قد يكتشف بائع تجزئة صغير عبر الإنترنت أن العديد من العملاء يغادرون بعد إضافة المنتجات إلى سلة التسوق. قد تكشف مراجعة عملية الدفع أن تكاليف الشحن تظهر في وقت متأخر من العملية. قد يؤدي عرض رسوم التسليم مبكرًا إلى تقليل الارتباك وتحسين الطلبات المكتملة. ستختلف النتيجة حسب العمل ونوع المنتج ومجموعة العملاء، لذا يجب قياس التغيير بدلاً من تقديمه كنتيجة مضمونة. يمكن أن تساعد لقطات الشاشة وصور المنتج وعروض أسعار العملاء وتفاصيل الخدمة الواضحة عندما تدعم مطالبة حقيقية. ### بناء روتين اختبار بسيط أفضّل إجراء تغييرات صغيرة يمكن قياسها. قد تبدو خطة الاختبار المفيدة كما يلي: 1. قم بتسجيل زيارات الصفحة الحالية والاستفسارات والمبيعات ومعدل التحويل. 2. اختر فجوة واحدة، مثل التسعير غير الواضح أو الشكل الضعيف. 3. تغيير عنصر رئيسي واحد. 4. حافظ على استقرار بقية الصفحة. 5. إتاحة الوقت الكافي لجمع البيانات المفيدة. 6. قارن النتائج حسب الجهاز ومصدر حركة المرور ونوع العميل. 7. احتفظ بالتغيير فقط عندما تدعمه البيانات الأوسع. قد يؤدي العنوان الجديد إلى تحسين النقرات ولكنه يقلل من الاستفسارات المؤهلة. قد يؤدي النموذج الأقصر إلى زيادة عمليات الإرسال ولكنه يجذب عملاء محتملين أقل ملاءمة. المزيد من النشاط ليس دائمًا نشاطًا أفضل. أنا أقيس جودة النتيجة، وليس فقط عدد الإجراءات. ### حماية الربح بعد البيع يمكن أن تظهر فجوات الربح بعد عملية الشراء الأولى. قد تجتذب الشركة العملاء بنجاح ولكنها تخسر المال من خلال: - طلبات الدعم المتكررة - الإعداد غير الواضح - تصحيحات الطلبات اليدوية - معدلات الإرجاع المرتفعة - تواريخ التجديد الفائتة - المتابعة الضعيفة - نشاط الشراء المتكرر المنخفض يمكن أن يؤدي دليل الترحيب القصير أو البريد الإلكتروني الواضح للإعداد أو التذكير باستخدام المنتج إلى تقليل العمل الذي يمكن تجنبه. قد تقوم شركة الخدمات بإنشاء قائمة مرجعية مشتركة للمشروع حتى يعرف العميل المعلومات التي يجب تقديمها قبل بدء العمل. عندما يفهم العملاء العملية، يقضي الفريق وقتًا أقل في إصلاح المشكلات التي يمكن تجنبها. أتعامل مع كل شكوى، ونموذج مهجور، وسؤال متكرر كبحث. توضح هذه الإشارات الحالات التي لا تتطابق فيها تجربة العميل مع عملية الأعمال. غالبًا ما يبدأ الطريق إلى ربح أفضل بتفاصيل صغيرة مفقودة: عنوان غامض، أو رسوم مخفية، أو سؤال بدون إجابة، أو نموذج يطلب الكثير. أنا لا أبدأ بدفع المزيد من حركة المرور إلى هذه الفجوة. أقوم بتحديده وشرحه واختبار تغيير مركّز وتتبع التأثير على جودة العميل وتكلفة الأعمال. يخلق هذا النهج مسار مبيعات أكثر وضوحًا ويمنح كل زائر سببًا أفضل للاستمرار.

نادرًا ما تخسر الشركة الأموال بسبب خطأ كبير واحد. في كثير من الأحيان، تنمو الخسارة من خلال فجوات صغيرة تتكرر كل يوم. متابعة ضائعة. صفحة منتج غير واضحة. رد متأخر. تم إرسال فاتورة بتفاصيل خاطئة. قد تبدو كل مشكلة بسيطة في حد ذاتها، إلا أن التكلفة الإجمالية يمكن أن تؤثر على المبيعات ووقت الموظفين وثقة العملاء والتدفق النقدي. لقد رأيت الشركات الصغيرة تركز على جذب المزيد من الزوار بينما تتجاهل الفجوات الموجودة داخل عمليتها الحالية. والنتيجة محبطة: يصل الناس، ويطرحون الأسئلة، ويظهرون الاهتمام، ثم يغادرون دون اتخاذ الخطوة التالية. ## عندما تظهر فجوات صغيرة، قد يواجه العميل صعوبة في العثور على السعر أو تفاصيل التسليم أو سياسة الإرجاع أو خيار الاتصال. عندما يكون من الصعب تحديد موقع المعلومات، غالبًا ما يختار العميل المسار الأبسط وينتقل إلى مزود آخر. قد يفقد فريق المبيعات أيضًا الفرص من خلال الردود البطيئة. عادةً ما يتوقع الشخص الذي يرسل استفسارًا إجابة واضحة بينما لا تزال الحاجة ماثلة. قد تحظى الرسالة التي يتم الرد عليها بعد يومين أو ثلاثة أيام بقليل من الاهتمام. يمكن أن تظهر فجوات الخدمة بعد البيع أيضًا. قد لا يتلقى العميل أي تحديث للطلب، أو إرشادات الإعداد، أو لا توجد قناة دعم واضحة. تشكل هذه اللحظات المراجعة التالية أو الإحالة أو الشراء المتكرر. ## كيف أتحقق من الخسائر المخفية، أبدأ برحلة العميل بدلاً من سير العمل الداخلي. وأسأل: - هل يستطيع الزائر الجديد فهم العرض خلال ثواني معدودة؟ - هل من السهل العثور على الخطوة التالية؟ - هل يمكن للعملاء الاتصال بالشخص المناسب دون تكرار موقفهم؟ - هل يتم الرد على الأسئلة الشائعة بلغة واضحة؟ - هل كل استفسار يتلقى ردا مسجلا؟ - هل يستطيع الفريق معرفة العملاء المحتملين الذين ينتظرون؟ لا تتطلب هذه المراجعة برامج باهظة الثمن. يمكن لجدول بيانات بسيط أن يوضح تاريخ كل استفسار ووقت الاستجابة واحتياجات العميل والنتيجة. أقوم أيضًا باختبار العملية كعميل. أقوم بزيارة الموقع عبر الهاتف، وأرسل سؤالاً، وأتحقق من رسالة التأكيد، وأراقب المدة التي يستغرقها الرد. تصبح التفاصيل الصغيرة أسهل في الملاحظة عندما أتوقف عن عرض الأعمال من جانب المالك. ## إصلاح الثغرات بشكل عملي أبدأ بالمشكلات التي تؤثر على العديد من العملاء. إذا كانت معلومات المنتج غير واضحة، أعيد كتابة الصفحة قبل إنفاق المزيد على حركة المرور. يجب أن تشرح الصفحة المفيدة ما يفعله المنتج، ومن يناسبه، وما يتضمنه، وكيف تعمل الخطوة التالية. إذا كانت الإجابات بطيئة، أقوم بإنشاء نظام استجابة أساسي. يمكن أن يتلقى كل استفسار ما يلي: 1. تأكيد قصير 2. إجابة واضحة أو وقت الرد المقدر 3. سؤال واحد ذو صلة 4. خطوة تالية بسيطة إذا قدم الموظفون إجابات مختلفة، أقوم بإعداد دليل مشترك. ويمكن أن تتضمن الأسعار وحدود الخدمة وتفاصيل التسليم وشروط استرداد الأموال والأسئلة الشائعة. وينبغي أن يدعم الدليل الحكم، وليس أن يحل محله. إذا غادر العملاء بعد الشراء، أقوم بمراجعة عملية التسليم. يمكن لرسالة ترحيب قصيرة أو قائمة التحقق من الإعداد أو تحديث التسليم إزالة عدم اليقين دون إضافة الكثير من العمل. ## مثال بسيط لاحظت شركة إصلاح صغيرة أن العديد من زوار موقع الويب اتصلوا بنفس الأسئلة الثلاثة: تغطية الخدمة، والتوقيت المقدر، وخيارات الدفع. وأجاب الفريق على كل سؤال عبر الهاتف، لكن الموقع لم يوضحها. أضاف المالك صفحة خدمة واضحة وقسمًا للأسئلة القصيرة ونموذج اتصال يطلب التفاصيل المطلوبة. ثم قامت الشركة بتتبع الاستفسارات لعدة أسابيع. لم يضمن هذا التغيير المزيد من المبيعات، لكنه قلل من المكالمات المتكررة وساعد الموظفين على قضاء المزيد من الوقت في الطلبات المؤهلة. الدرس مفيد لأي عمل تجاري: قبل السعي للحصول على مزيد من الاهتمام، تحقق مما إذا كانت العملية الحالية تجعل من السهل على الأشخاص الاستمرار. أستخدم مراجعة الفجوات الشهرية لإبقاء العملية مرئية. أتحقق من الرسائل التي لم يتم الرد عليها، وأسئلة العملاء المتكررة، والنماذج المهجورة، والطلبات المتأخرة، وتصحيحات الفواتير. يصبح كل عنصر مهمة صغيرة مع مالك واحد وتاريخ المراجعة. الفجوات الصغيرة تصبح مكلفة عندما لا يملكها أحد. تساعد عملية المراجعة الواضحة على تحويل المشكلات المتفرقة إلى عمل يمكن التحكم فيه. الهدف ليس تغيير كل شيء دفعة واحدة. إنه العثور على النقاط التي يتردد فيها العملاء، أو يكرر الموظفون نفس الجهد، أو ينتظر المال لفترة أطول مما ينبغي، ثم قم بتحسين تلك النقاط بعناية.

لا تختفي الإيرادات دائمًا بسبب انخفاض الطلب. في بعض الأحيان يقع التسرب بين النقر على الإعلان والبيع. يتم تحميل الصفحة المقصودة ببطء. يطلب النموذج الكثير من المعلومات. يصل العميل إلى صفحة الدفع، ثم يغادر لأن التكلفة الإجمالية غير واضحة. لقد رأيت الشركات تنفق المزيد على حركة المرور بينما تظل الفجوات نفسها مفتوحة. والنتيجة هي ارتفاع فاتورة الإعلانات دون زيادة مماثلة في الربح. إن النهج الأفضل هو العثور على المكان الذي يتوقف فيه الأشخاص، وفهم سبب توقفهم، وإصلاح الجزء الذي يعيق الخطوة التالية. ابدأ بمسار العميل الكامل أحدد الرحلة من الزيارة الأولى إلى عملية الشراء المكتملة: - الإعلان أو نتيجة البحث - الصفحة المقصودة - تفاصيل المنتج أو الخدمة - نموذج الاتصال أو صفحة الحجز - صفحة الدفع أو التأكيد - رسالة المتابعة يجب أن تجيب كل مرحلة على سؤال واحد بسيط: "ما الذي يحتاج الزائر إلى رؤيته قبل المضي قدمًا؟" إذا كانت الإجابة غير واضحة، فقد تفقد الصفحة الزوار المؤهلين حتى عندما يناسب العرض احتياجاتهم. قد تتلقى شركة الخدمات العديد من الزيارات من الأشخاص الذين يبحثون عن مزود خدمة محلي. ومع ذلك، إذا لم تعرض الصفحة مناطق الخدمة، أو أوقات الاستجابة المقدرة، أو طريقة واضحة لطلب المساعدة، فقد يغادر هؤلاء الزوار دون الاتصال بهم. استخدم البيانات لتحديد موقع التسرب أنا لا أعتمد على التخمينات وحدها. أقوم بمراجعة الأرقام لكل مرحلة: - مرات الظهور - نسبة النقر إلى الظهور - زيارات الصفحة المقصودة - بداية النموذج - إكمال النموذج - المكالمات أو الحجوزات - عمليات الشراء المكتملة - الإيرادات لكل عميل - تكلفة العميل المحتمل أو عملية البيع يمكن أن يشير معدل النقر المرتفع مع عدد قليل من عمليات إرسال النماذج إلى عدم تطابق الصفحة. قد يعد الإعلان بشيء واحد بينما تركز الصفحة على شيء آخر. قد يُظهر معدل إكمال النموذج القوي مع المبيعات الضعيفة مشكلة متابعة. قد ينتظر العملاء المتوقعون وقتًا طويلاً للرد، أو يتلقون معلومات غير واضحة، أو يتحدثون مع فريق غير مستعد للتعامل مع الطلب. الأرقام لا تشرح كل الأسباب، لكنها توضح أين يمكن طرح أسئلة أفضل. التحقق من تطابق الوعد أقوم بمقارنة الصياغة عبر الإعلان والصفحة المقصودة والعرض. إذا ذكر أحد الإعلانات "استشارة في نفس اليوم" ولكن الصفحة لا تذكر سوى "اتصل بفريقنا"، فقد يشعر الزائر بعدم اليقين. إذا كان الإعلان يروج لمنتج معين، فإن إرسال المستخدمين إلى صفحة فئة واسعة يمكن أن يؤدي إلى عمل إضافي. أحافظ على محاذاة الرسالة: - يوضح الإعلان الحاجة الرئيسية - تكرر الصفحة المقصودة نفس الحاجة - يشرح العرض ما يتلقاه الزائر - العبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء تخبر الزائر بما سيحدث بعد ذلك - تقلل الصياغة الواضحة من حاجة الزائرين للبحث عن الإجابات. إزالة الاحتكاك الذي يمكن تجنبه يمكن أن تؤثر العوائق الصغيرة على الإجراء التالي. أبحث عن: - تحميل بطيء للصفحة - تخطيط الهاتف المحمول رديء - الأزرار المكسورة - القوائم المربكة - النماذج الطويلة - الأسعار أو تفاصيل الخدمة غير الواضحة - خيارات الاتصال المفقودة - أخطاء الدفع - إشارات الثقة الضعيفة - الصور التي لا تدعم العرض لا أقوم بإضافة المزيد من المحتوى فقط لجعل الصفحة أطول. أقوم بإزالة أي شيء يصرف الانتباه عن القرار. قد يعمل النموذج القصير بشكل أفضل عند الاتصال الأول. يمكن للشركة أن تطلب التفاصيل الأساسية، ثم تجمع المزيد من المعلومات أثناء مكالمة أو رسالة متابعة. اجعل الخطوة التالية سهلة الفهم يجب ألا يحتاج الزائر إلى تخمين ما يحدث بعد النقر على الزر. بدلاً من تسمية غامضة مثل "إرسال"، يمكن للصفحة استخدام خيار أكثر مباشرة: - طلب عرض أسعار - حجز استشارة - التحقق من توفر المنتج - التحدث مع متخصص - تنزيل دليل التسعير - يجب أن يتطابق الزر مع مرحلة الزائر. قد لا يكون الشخص الذي يقارن الخيارات جاهزًا للشراء، ولكنه قد يحتاج إلى دليل أو عينة أو استشارة قصيرة. أشرح أيضًا الخطوة التالية بالقرب من الزر: "أرسل تفاصيلك وسيقوم فريقنا بالرد بالخيارات المتاحة". تحدد هذه الجملة توقعًا واضحًا دون تقديم وعد لا يمكن للشركة الوفاء به. مراجعة عملية المتابعة يمكن فقدان العميل المتوقع بعد اكتمال النموذج. أتحقق من: - من يتلقى الاستفسار - مدى سرعة استجابة الفريق - ما إذا كان الرد يجيب على الطلب الأصلي - ما إذا كانت المكالمات الفائتة تتلقى رسالة - ما إذا كان الموظفون يسجلون النتيجة - ما إذا كان يتم فصل العملاء المتوقعين غير المناسبين عن العملاء المحتملين المؤهلين فكر في شركة إصلاح محلية تتلقى عشرة استفسارات في اليوم. إذا تلقى ستة فقط ردًا، فقد تعتقد الشركة أن الحملة الإعلانية ضعيفة. قد يقع التسرب في عملية التسليم بين فريق التسويق والخدمة. يمكن أن تساعد عملية الرد البسيطة في: 1. التأكد من استلام الاستفسار. 2. مراجعة حاجة العميل الرئيسية. 3. قدم خطوة تالية واضحة. 4. سجل النتيجة. 5. تحقق مما إذا كان العميل يحتاج إلى مزيد من المعلومات. تساعد هذه العملية أيضًا في إظهار العملاء المتوقعين الذين يحققون نتائج أعمال مفيدة، وليس فقط عمليات إرسال النماذج. قم بقياس الربح، وليس عدد الزيارات فقط فالمزيد من الزوار لا يعني دائمًا المزيد من الربح. أقارن تكلفة التسويق بقيمة المبيعات المكتملة. قد يكون أداء الحملة التي تحتوي على عدد أقل من العملاء المحتملين أفضل إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون أكثر ملاءمة وأسهل في الخدمة. تتضمن الأسئلة المفيدة ما يلي: - ما هو المصدر الذي يجلب العملاء الذين يشترون؟ - ما هو العرض الذي يؤدي إلى تكرار الأعمال؟ - ما هي الصفحة التي تنتج استفسارات مفيدة؟ - ما هو نوع العميل الذي يستغرق الكثير من الوقت مقابل عائد قليل جدًا؟ - أين ترتفع التكلفة دون وجود فائدة تجارية واضحة؟ يمكن أن تتضمن ورقة التتبع البسيطة المصدر وتاريخ الاستفسار والخدمة المطلوبة والنتيجة وقيمة البيع وتكلفة التسويق. يمكن لفريق صغير أن يبدأ هناك قبل إضافة برامج معقدة. اختبر تغييرًا واحدًا في كل مرة عندما تحدث عدة تغييرات معًا، يصبح من الصعب معرفة ما الذي ساعدك. أفضل الاختبارات المركزة: - نموذج أقصر - عنوان أكثر وضوحًا - عبارة مختلفة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء - تفاصيل تسعير أكثر وضوحًا - صفحة جوال أسرع - عملية دفع أبسط - شرح أقوى لعملية الخدمة يجب أن يحتوي الاختبار على مقياس واضح، مثل إكمال النموذج أو المكالمات المحجوزة أو الطلبات المكتملة أو الإيرادات. قد يبدو العدد الكبير من النقرات إيجابيًا، ولكن يحتاج النشاط التجاري إلى تتبع الإجراء الذي يدعم هدفه. الصفحة التي تتلقى نقرات أقل ولكنها تجلب عملاء أفضل قد تستحق المزيد من الاهتمام. غالبًا ما يبدأ نمو الربح بإصلاح بسيط. أجد النقطة التي ينخفض ​​فيها الاهتمام، وأزيل الحاجز، وأقيس ما يتغير. قد تجد الإجابة في رسالة الصفحة أو النموذج أو عملية الدفع أو عملية المتابعة. عندما تدعم كل مرحلة المرحلة التالية، يصبح التسويق أسهل في الإدارة. أصبح لحركة المرور غرض أكثر وضوحًا، ويحصل فريق المبيعات على فرص أفضل، ويمكن لأصحاب الأعمال اتخاذ القرارات بناءً على سلوك العملاء بدلاً من الافتراضات.

نادراً ما تأتي الإيرادات الضائعة من خطأ كبير واحد. غالبًا ما يختبئ في فجوات صغيرة: استفسارات لم تتم الإجابة عليها، أو عربات مهجورة، أو تسعير غير واضح، أو متابعة ضعيفة، أو عملاء يشترون مرة واحدة ولا يعودون أبدًا. لقد رأيت الشركات تركز على جلب المزيد من حركة المرور بينما يتراجع الطلب الحالي. يمكن لهذا النهج أن يرفع تكاليف التسويق دون تحسين المبيعات. نقطة البداية الأفضل هي العثور على المكان الذي يتوقف فيه العملاء المهتمون عن المضي قدمًا. ### البحث عن فجوات الإيرادات أبدأ برسم خريطة لرحلة العميل: - كيف يكتشف الأشخاص العمل؟ - ما هي الصفحة التي تستقبل أكبر عدد من الزيارات؟ - أين تتوقف الاستفسارات؟ - كم من الوقت يستغرق الرد؟ - كم عدد عروض الأسعار التي تصبح أوامر مدفوعة؟ - كم عدد العملاء العائدين؟ يمكن لجدول بيانات بسيط أن يكشف عن أنماط مفيدة. أقوم بتسجيل عدد الاستفسارات والردود وعروض الأسعار والطلبات والمبالغ المستردة والمشتريات المتكررة كل أسبوع. الهدف ليس جمع كل المقاييس الممكنة. الهدف هو معرفة أين تتحول الفائدة إلى دخل مفقود. على سبيل المثال، قد تتلقى شركة تنظيف محلية 80 طلب عرض أسعار كل شهر. إذا أجاب الفريق على 60 منها وفاز بـ 18 وظيفة، فقد تقع الفرصة الضائعة ضمن 20 طلبًا لم يتم الرد عليها أو ضمن 42 عرض أسعار لا تتلقى أي متابعة. ### تحسين الاستجابة الأولى يمكن للرد البطيء أو غير الواضح أن يدفع المشتري الراغب إلى المضي قدمًا. أبقي الرد الأول قصيرًا ومفيدًا. يجب أن تجيب على السؤال الرئيسي وتشرح الخطوة التالية وتعطي العميل طريقة بسيطة للمتابعة. قد تستخدم شركة الخدمات هذا الهيكل: "شكرًا على اتصالك بنا. استنادًا إلى التفاصيل التي شاركتها، يمكننا إعداد عرض أسعار بعد مكالمة قصيرة. يرجى اختيار الوقت المناسب هنا، أو الرد باليوم المفضل لديك." الرسالة لا تحتاج إلى ضغط. انها تحتاج الى الاتجاه. وأتحقق أيضًا مما إذا كانت الاستفسارات تصل إلى الشخص المناسب. يؤدي النموذج الذي يرسل رسائل إلى صندوق بريد وارد غير مستخدم إلى إنشاء مصدر هادئ للإيرادات المفقودة. ### مراجعة صفحات المنتجات والخدمات غالبًا ما يغادر العملاء لأنهم لا يستطيعون الحكم على ما إذا كان العرض يناسب احتياجاتهم. يجب أن تشرح الصفحة المفيدة ما يلي: - ما يتضمنه المنتج أو الخدمة - من تم تصميمه - ما يحتاج العميل إلى تقديمه - وقت التسليم أو الخدمة المتوقع - نطاق السعر، عندما يكون ذلك ممكنًا - الخطوة التالية هي تجنب الادعاءات الغامضة مثل "مثالي للجميع" أو "الحل الوحيد الذي تحتاجه". تساعد التفاصيل الواضحة الأشخاص على اتخاذ قرار سليم وتقليل الاستفسارات غير المناسبة. على سبيل المثال، قد تفقد شركة برمجيات عملاء محتملين عندما تدرج صفحة التسعير الخاصة بها ميزات ولكنها لا تشرح الخطة التي تناسب فريقًا مكونًا من خمسة أو عشرين أو مائة شخص. يمكن لجدول المقارنة القصير إزالة هذا الالتباس. ### استعادة العربات المهجورة برسائل مفيدة لا تعني العربة المهجورة دائمًا أن العميل فقد اهتمامه. ربما واجه الشخص مشكلة تتعلق بالتسليم، أو مشكلة في الدفع، أو انعدام الثقة. يمكن للمتابعة المفيدة أن تذكر العنصر وتوفر رابط الدعم وتشرح كيفية إكمال الطلب. وينبغي أيضًا أن يمنح العميل وسيلة لطرح الأسئلة. مثال: "لقد تركت بعض العناصر في سلتك. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة بشأن الحجم أو التسليم أو الدفع، قم بالرد على هذه الرسالة وسيتمكن فريقنا من مساعدتك." أتجنب إرسال رسائل متكررة بلغة عدوانية. وقد يؤدي ذلك إلى خلق شكاوى وإضعاف الثقة. غالبًا ما يكون واحد أو اثنين من التذكيرات ذات الصلة أكثر ملاءمة من التسلسل الطويل. ### بناء عملية متابعة يتم فقدان العديد من المبيعات لأن الشركة تتعامل مع عرض الأسعار الأول باعتباره جهة الاتصال الأخيرة. أقوم بإنشاء مهام متابعة بناءً على مرحلة العميل: 1. إرسال عرض الأسعار بتفاصيل واضحة. 2. تحقق مما إذا كان لدى العميل أسئلة. 3. شارك بإجابة مفيدة تتعلق بالطلب. 4. قم بإغلاق الحلقة عندما يقرر العميل ذلك. يجب أن تضيف المتابعة معلومات، وليس تكرار نفس سطر المبيعات. يمكن لشركة تجديد المطبخ أن ترسل دليلاً لقياس الغرفة بعد عرض الأسعار. يمكن للمحاسب شرح المستندات المطلوبة للخطوة التالية. التوقيت يعتمد على دورة الشراء. قد يقرر العميل الذي يختار عنصرًا منخفض التكلفة في غضون أيام. قد تحتاج معدات شراء الأعمال إلى عدة محادثات على مدى فترة أطول. ### تسهيل عملية الدفع يمكن أن تؤدي مشكلات الدفع إلى تحويل المشترين الجاهزين إلى طلبات ضائعة. أتحقق من العملية الكاملة من وجهة نظر العميل: - هل يتم تحميل صفحة الدفع جيدًا على الهاتف؟ - هل رسوم التوصيل موضحة قبل الدفع؟ - هل يمكن للعملاء رؤية طرق الدفع المقبولة؟ - هل يطلب النموذج معلومات غير ضرورية؟ - هل يوضح الموقع ماذا يحدث بعد الدفع؟ - هل هناك خيار دعم واضح في حالة فشل الدفع؟ أقوم أيضًا باختبار العملية باستخدام أجهزة مختلفة. قد يبدو تدفق الدفع الذي يعمل على جهاز كمبيوتر محمول صعبًا على شاشة صغيرة. يمكن أن يساعد تأكيد الدفع البسيط في تقليل عدم اليقين: "تم استلام طلبك. سنرسل تفاصيل التسليم عبر البريد الإلكتروني خلال يوم عمل واحد. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة، فاتصل بنا على..." ### يمكن تفويت إيرادات الحفاظ على اتصال العملاء الحاليين بعد عملية الشراء الأولى. أتحقق مما إذا كان العملاء يتلقون تحديثات مفيدة أو تعليمات رعاية أو تذكيرات تجديد أو اقتراحات منتجات ذات صلة. يجب أن تتطابق هذه الرسائل مع الإجراء السابق للعميل. قد يقوم مورد الطابعة بتذكير الشركة بمراجعة مستويات الحبر بعد فترة مناسبة. قد يرسل استوديو اللياقة البدنية معلومات الفصل إلى العضو الذي لم يحجز مؤخرًا. يجوز لوكالة الويب الاتصال بالعميل قبل تجديد خطة الاستضافة. يجب أن تحترم الرسالة اختيارات العميل. أتجنب إرسال عروض ترويجية غير ذات صلة إلى كل جهة اتصال في القائمة. ### تتبع التغييرات الصغيرة أستخدم بعض التدابير للحكم على ما إذا كان التغيير يساعد: - معدل الرد - معدل قبول عرض الأسعار - معدل استرداد سلة التسوق - معدل الدفع المكتمل - معدل الشراء المتكرر - معدل استرداد الأموال أو الإلغاء أقوم بتغيير جزء واحد من العملية في وقت واحد عندما يكون ذلك ممكنًا. إذا قمت بإعادة كتابة الصفحة، وتغيير السعر، واستبدال النموذج، وتغيير جدول المتابعة معًا، يصبح من الصعب فهم سبب النتيجة. لا تحتاج الأعمال التجارية الصغيرة إلى نظام تقارير كبير للبدء. يمكن للمراجعة الأسبوعية للاستفسارات والمبيعات وأسئلة العملاء أن تكشف عن مشاكل عملية. ### مثال بسيط تخيل متجر أثاث عبر الإنترنت يتمتع بحركة مرور ثابتة على موقع الويب ولكن عدد قليل من الطلبات المكتملة. يتحقق المالك من رحلة الشراء ويجد ثلاث مشكلات: - تظهر تكاليف التسليم عند الخروج فقط. - صعوبة العثور على قياسات المنتج. - أسئلة العملاء يتم الرد عليها بعد يومين. يضيف المالك تفاصيل التسليم إلى صفحات المنتج، ويضع القياسات بجانب صور المنتج، ويحدد روتين الرد اليومي. يقوم المتجر بعد ذلك بمراجعة الطلبات المكتملة ورسائل العملاء لمدة أربعة أسابيع. هذه العملية لا تعد بنتيجة ثابتة. فهو يمنح الشركة رؤية أوضح لما يحتاجه العملاء قبل الشراء. غالبًا ما تكون الإيرادات المفقودة مشكلة عملية وليست مشكلة مرورية. أبدأ بإيجاد النقطة التي يتوقف عندها العملاء، ثم أزيل مصدرًا واحدًا للاحتكاك في كل مرة. يمكن للصفحات الواضحة والردود في الوقت المناسب وخطوات الدفع البسيطة والمتابعة المفيدة أن تساعد الشركة على الاستفادة بشكل أفضل من الطلب الذي تتلقاه بالفعل. لأية استفسارات بخصوص محتوى هذه المقالة، يرجى الاتصال بوانغ: Ms.Wang@qifengpvc.com/WhatsApp +8618253635609.

1. فيليب كوتلر وكيفن لين كيلر، 2016، إدارة التسويق 2. روبرت إس كابلان وديفيد بي نورتون، 1996، بطاقة الأداء المتوازن 3. دونالد سي بيبرز ومارثا روجرز، 2016، إدارة تجربة العملاء والعلاقات 4. ستيف بلانك وبوب دورف، 2012، دليل مالك الشركة الناشئة 5. أفيناش كوشيك، 2009، تحليلات الويب 2.0 6. كريس أندرسون، 2006، الذيل الطويل